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“Siempre es un buen momento para exportar hacia América Latina”

Leticia Núñez (ALN).- El secretario general de la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior (Acocex), Guillermo Rivas-Plata, destaca “la fantástica estabilidad política y social” en la mayoría de los países latinoamericanos como ventaja para las empresas españolas que se planteen dar el salto hacia el mercado exterior. Al contrario, dice, las desventajas “son muy pocas”. En una entrevista con ALnavío, subraya que el sector de la homeopatía en la Unión Europea “es un mercado excepcional” para los laboratorios de Chile, Perú, Colombia y México.

Rivas-Plata asegura que “las relaciones con América Latina son muy cómodas” / Foto: Acocex
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Rivas-Plata asegura que “las relaciones con América Latina son muy cómodas” / Foto: Acocex

En un aeropuerto hace 13 años. Así nació la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior (Acocex). Un grupo de profesionales aprovechó un viaje para reflexionar sobre las dificultades que tenían a la hora de desempeñar su trabajo, en el ámbito del comercio exterior. Unos acompañaban a clientes en un viaje para sondear el mercado, otros regresaban después de haber constituido una empresa en un país báltico y los había que llegaban tras haber iniciado conversaciones para abrir líneas de transporte desde España a los Balcanes. Todos se dieron cuenta de que no existía nada en España que permitiera “ampliar contacto con colegas de profesión y solicitarles ayuda o consejo”. Por ello, se creó Acocex. Hoy, además de foro interno, también presta servicio a empresarios que optan por internacionalizarse.

En una entrevista con el diario ALnavío, el secretario general de Acocex, Guillermo Rivas-Plata, explica que América Latina es su zona “de mayor influencia” y que “las relaciones, frente a otras zonas del mundo, son muy cómodas”.

- ¿Quiénes integran la asociación?

- Desde hace 13 años la asociación se ha mantenido en el ideal de crear un foro de encuentro para profesionales que encuentran en otros profesionales eso que no se ve a pesar de tener muchas consultoras fuera. Hay respuestas técnicas que no encontramos. Para conseguir esta profesionalización dentro del comercio exterior, miramos mucho quién puede estar dentro de la asociación. No por tener una gran titulación, muchos años de experiencia o un gran cargo implica que alguien vaya a entrar. La junta directiva evalúa a los candidatos y ve si la experiencia que dicen aportar es de alto interés o necesaria en ese instante. Cuidamos mucho quién puede entrar.

La asociación es, por tanto, un foro limitado en estos momentos a un máximo de 100 personas al año, catalogados entre junior (10) y senior (90). No hay obligaciones de tiempo de permanencia. Creemos que con ese número y como foro para resolver situaciones tenemos cubiertas respuestas que quienes tenemos negocios buscamos y no encontramos fuera. Contamos con lo que una empresa necesita: alguien de seguros, alguien de banca, de financiación, de aduanas, logística, gestión, conocimiento sectorial, conocimiento de un mercado… Todas esas variables son las que la asociación intenta cubrir con dos o tres profesionales muy cualificados de cada área.

- ¿Qué tipo de profesionales recurren a los servicios de Acocex?

- Somos una asociación de desarrollo interno, pero desde 2013 nos sentimos muy cómodos en poder atender a empresas, que nosotros no salimos a buscar, sino que son los clientes los que saltan a nosotros y les ayudamos. En la actualidad, somos la parte internacional del grupo Mapfre, dentro de nuestra estructura está también Solunion y somos el área de internacionalización de la Federación Nacional de Autónomos (ATA). También tenemos acuerdos con la Federación Española de Naturópatas (Fenaco). Les aportamos toda la información que se les puede escapar cuando quieren hacer proyectos de exportación e importación por no detectar o conocer correctamente una legislación en un país determinado.

- ¿Un empresario a título individual puede recurrir directamente a Acocex?

- Ha habido alguna empresa que directamente nos ha llamado y pedido información, como también desde algunas instituciones se nos ha derivado. Por este motivo, en 2016 se crea Acocex Responde, un programa único para dar respuesta sobre cualquier dinámica de comercio internacional en un máximo de 48 horas. Está orientado tanto a pymes como a autónomos y emprendedores. A través de un sistema telefónico o vía mail tienen derecho en los 365 días del año a hacer una pregunta al día sobre una situación o problema que tengan en el ámbito del comercio internacional pagando una tarifa plana y donde un profesional de la red, deriva la consulta y en 48 horas se da una respuesta técnica. Pero insisto, no somos una consultora.

“El comercio exterior no es una cuestión de ámbito político o social y cultural, trasciende todo eso”

- Pongamos que tengo una pyme y quiero salir al mercado exterior, ¿qué debería saber antes de nada?

- Cuántas personas llegan y dicen que pueden desarrollar un proyecto, pero luego es muy poco sostenible. En el mercado hay literatura para aburrir sobre cómo poner en marcha proyectos de emprendimiento. Para nosotros, la pregunta tiene una única respuesta: tu proyecto de emprendimiento deberá ser contado a un profesional que sepa de lo que tú quieres hacer y en el mercado en el que tú quieres trabajar. En la asociación cuidamos mucho la especialización y tenemos muy claro que el comercio internacional no se puede tratar de una forma global. ¿Todo proyecto de emprendimiento es válido? No. ¿Todo proyecto de emprendimiento tiene sentido en todos los mercados? No, cada proyecto tiene que ser medido de forma individual.

- ¿Es América Latina un mercado predilecto para sus clientes?

- Desde la Unión Europea tenemos un elemento de ventaja fantástico, que son los acuerdos preferenciales y tratados de libre comercio. Por lo tanto, esto significa que, en un alto porcentaje de los intercambios entre la UE y los mercados latinoamericanos, muchas barreras llevan superadas bastantes años. Son relaciones muy globalizadas. Desde esa perspectiva, que nos hace las relaciones con Latinoamérica muy cómodas frente a otras zonas del mundo, efectivamente podemos decir que el mayor número de puntos deslocalizados de España que tienen los asociados es en América Latina.

- ¿En qué países está presente Acocex?

- Tenemos asociados en Argentina, dos en Perú, uno en Colombia, México y Brasil. Es decir, gente que desde esos mercados ha buscado estar dentro de la asociación. Frente a estos, la asociación no presta servicio en las Guyanas y Venezuela por desconocer el mercado. En el resto de Latam sí tenemos una estructura española que tiene base operativa. Ahora, con un matiz: si mañana quisiera ir a Costa Rica, ¿significa que cualquier empresa española de cualquier sector podría decir que Acocex es su vía para darse a conocer o entrar en el mercado de Costa Rica? No, a lo mejor en Costa Rica tenemos especialización sólo en agroindustria.

Rivas-Plata sostiene que las desventajas de exportar a Latinoamérica “son muy pocas” para las empresas españolas / Foto: Acocex

- En el caso de Venezuela, ¿la ausencia está motivada por la crisis política?

- No, no es un tema político. En Venezuela en estos momentos no tenemos ningún operador, lo que no significa que desde la asociación no pudiéramos dar un servicio 100%. En Acocex contamos con personas del mundo de la logística que dentro de sus compañías trabajan con carga aérea y con buques que tocan en puertos venezolanos. Pero si alguien lo que nos pide es asesoramiento legal para vender a la administración venezolana, en estos instantes no tenemos ningún asociado. No es una causa política la que nos condiciona porque, por ejemplo, en Cuba sí tenemos asociados. El comercio exterior no es una cuestión de ámbito político o social y cultural, trasciende todo eso, es una combinación de muchos factores.

- ¿Cuáles cree que son las principales ventajas para llegar a América Latina?

- Es un mercado normalizado, estandarizado y políticamente estable. La mayoría de los países de América Latina está en un proceso de estabilidad política fantástica. Es más, incluso cuando hay cambio político, se respeta. En segundo lugar, hay estabilidad social. Y, en tercero, Latinoamérica es precursor de la unión de mercados, de hacer grupo de mercado: Comunidad Andina, Mercosur, Mercado Centroamericano, G3

Hablamos de mercados como Argentina, que con su última modificación política, tiene una estabilidad también de tipo económico. Brasil es el que vuelve a estar un poco más comprometido por problemas internos. Perú está en alza, es un país con capital y que, por tanto, está comprando y abriendo el mercado. Chile ya lo lleva haciendo muchos años. Colombia y Ecuador lo empiezan a hacer de forma dinámica. Y Paraguay y Uruguay se sostienen perfectamente.

“El sector de la homeopatía en la UE es un mercado excepcional para una gran cantidad de laboratorios que están en Chile, Perú, Colombia y México”

- Al contrario, ¿qué desventajas sufre la región?

- Los problemas realmente son pocos puesto que es es una zona del mundo muy estable y económicamente muy sostenida por instituciones internacionales. La principal desventaja es que la empresa europea, en este caso española, no creo que tenga claro cuál es la entidad y la dimensión de lo que es un grupo de mercado y de lo que implican sus corredores de libre comercio.

- Vistas las ventajas y las desventajas, ¿es un buen momento para exportar a América Latina?

- Siempre es un buen momento. La exportación siempre existe y siempre tiene buenos momentos. El problema es encontrar si lo que yo hago o lo que puedo proponer coincide con lo que se necesita en ese instante y ese mercado. Si somos capaces de entender esta situación, el comercio internacional nos va a decir que siempre es un buen momento. Por eso, no hay una respuesta general, hay que mirar caso por caso, país por país. Y viceversa, desde ellos hacia nosotros, hacia la Unión Europea.

- ¿Hay algún sector que esté despuntando ahora en América Latina?

- Podemos hablar de casos que nos están llegando a la asociación. Por ejemplo, una de las experiencias que estamos teniendo es que de Latinoamérica está entrando mucho complemento alimenticio, pero no sólo para España sino para toda la UE. Se supone que es un momento de crisis y que en las crisis los complementos alimenticios son un lujo. Pues no. Son negocios que prosperan porque van vinculados a la salud. El sector de la homeopatía en la UE es un mercado excepcional para una gran cantidad de laboratorios que están en Chile, Perú, Colombia y México, que lo tienen mucho más desarrollado. Esos cuatro países tienen un mercado de oportunidad en el mercado europeo ahora mismo muy, muy elevado.

De la UE hacia el mercado latinoamericano siguen siendo muy importantes bienes de equipo, maquinaria para minería y maquinaria para pequeña obra pública. Es muy necesario trabajar en estos sectores, pero con máquinas muy especializadas, sobre todo en el sector minas. También exportamos materiales para construcción porque son países que están creciendo y están construyendo y tenemos empresas y grupos muy preparados para ello. Son sectores de alto interés en estos instantes, además del tecnológico.

“Si no tenemos una formación en comercio internacional, vender y comprar al final va a llevarnos a un problema”

- ¿Qué porcentaje de sus asociados está en Latam?

- Latam posiblemente sea la mayor zona de influencia. En menor medida, tenemos posicionamientos en Japón, China, Myanmar, Vietnam, Tailandia y Singapur, pero son países individualizados. En África, la asociación está muy posicionada en el norte: Argelia, Egipto, Libia, Túnez y Marruecos, pero también en Camerún, Nigeria, Togo, Benín y Senegal. Esa zona se está convirtiendo en un área tal vez igual de importante que la que tiene ahora mismo como presencia Acocex en Latinoamérica.

- ¿Qué retos se plantea Acocex de cara al futuro?

- Uno de nuestros primeros retos en el ámbito de la formación es intentar mantener el máster que tenemos con la escuela de negocios EBES, orientado al mercado latinoamericano. El máster está planteado para que cualquier empresario latinoamericano si quiere realmente conocer qué y cómo se vende a la UE pueda hacerlo. Si no tenemos una formación en comercio internacional, vender y comprar al final va a llevarnos a un problema. No sólo es comprar y vender, es algo más. Otro reto es intentar tener asociados en algunos otros países latinoamericanos en los que la asociación ha puesto su objetivo como, por ejemplo, Costa Rica. También que nuestros asociados sigan siendo nombrados por la UE para negociar la preparación de los equipos cubanos para la firma del tratado de libre comercio Cuba-UE. Y tal vez como reto final que en Latam nos conozcan por el hecho de que la asociación está formada por profesionales con amplios conocimientos, tanto de algunas cosas de allí como de muchas de aquí. La asociación siempre está abierta a cualquier persona.

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